・本書は、商談不成立15連敗を喫し、
全国約5,000人の営業の中で最下位に沈むも、
「売らない営業」にシフトした結果、
2年後には、全国でトップの成績を上げるまでに変化するほか、
副業で始めた営業代行では、
2年間で1.5億円を超える売上を記録する
という実績を持つ著者が、
自身が現場で失敗を重ねながらたどり着いた
「売らないのに売れる営業」のリアルを体系化した1冊。

・売らない力とは、
売ることを放棄することではなく、
何もしない力ではない。
・相手を説得する前に、
まずは理解しようとする姿勢。
結果を追いかける前に、信頼を積もうとする姿勢だ。
・その在り方そのものが、
結果として、選ばれる営業につながっていく。
・「売らない力」は、商談のテクニック以前に、
「どう見るか」「どう向き合うか」という視点から始まる。
・その入口として、実は多くの営業が
見落としがちな身近なモノの
「ちょっとした違い」の話が本書に収録されている。
※そのお話とは、腕時計やポールペンについてであるが、
具体的なお話を知りたい方は、本書をお読みください。

・営業では「お客様に合わせる」ことが
大事だと思われがちだが、
実はその逆で、会話の主導権は営業が握るべきである。
・言葉の裏側にある感情や事情を汲み取るのが
営業の仕事であり、同時に「場の主導権」を握るのも営業の役目だ。
・とはいえ、強引にリードしろという話ではない。
・相手を思いやりつつも、話の流れや時間の使い方、
ゴールまでの道筋を設計する、
いわば「会話の舵取り」をする意識が求められる。
「今日は〇〇についてのご提案でお伺いしています」
「〇分ほどお時間いただいてもよろしいですか？」
というように、最初に「この時間をどう使うか」を明確にするだけで、
主導権は自然とこちらに移るはず。
・主導権は、やさしさの裏返しである。
お客様が安心して判断できる場をつくるのも、
営業の重要な役割なのだ。
※「営業にとっての最大級の褒め言葉とは」
「その褒め言葉をいただいたときに
どのようなスイッチを入れるのか」
についても述べられているが、詳細は本書をお読みください。

・本書は、「『できる営業』は現場で何をやっているのか」
「最下位脱出から『即買いされる営業』になった秘訣」
「『ストーリー』でお客様の感情を動かしていこう」
「オンラインや電話でも売れる営業が今後勝ち残る」
「お客様が手元に置きたい人、紹介したい人になろう」
という章で構成されており、
◇商談が成功するか否かは「笑顔」次第
◇雑談は「ヨコの質問」で広げて「タテの質問」で深める
◇営業にとっての最悪の成績とは
◇お客様に「未来の景色」を描いてもらう5つのステップ
◇オンラインの商談では「準備が8割」
◇クレーム対応は「バカボンのパパ×一休さん」に学ぼう
といった誰にでもできる「売らない営業」の極意について紹介した内容となっている。

筆者(高橋)は著者と某情報発信の勉強会や、
著者さんの講演会などでご一緒する機会が多いのですが、
著者の人となりを意識しながら読んでみると、
「彼の印象(特に後ろ姿)は、さわやかで好印象だった」や、
「自然な笑顔でいつも接してくれている」など、
本に書かれていることを日々実践されていると感じました。
著者のプロフィールを見たときに、
「そんなことがあったとは」と思ったのと同時に、
「だからこそ、今の姿があるんだ」と思いました。

ここでは割愛しますが、
本書を出すまでに大変な道のりだったかと思います。
そんな中でも、その大変さを表に出さずに、
常に笑顔で接する著者の姿に
この本を読んでますます頭が下がります。

「売らないけど、売れる営業」の
秘密について知りたい方は、
お手に取ってご確認ください。